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2018航天科工感動人物候選人事迹——烏克蘭銷售團隊:異國征戰爭榮光

发布时间:2019-01-30    信息来源: 中国航天科工

一場大雪給基輔穿上了一身銀裝,淩晨6點,一盞燈、一張桌子、幾個身影,簡短的早餐……最後數據核對結束後,大家整裝出發。就在那一天,中國航天科工航天宏華宏華國際烏克蘭團隊實現了航天人奮戰了10年的烏克蘭銷售夢。也就在那一天,航天宏華開啓了烏克蘭市場新紀元,向著年銷售2.2億美元的目標邁進。

精准切合 占得投标先机

在烏克蘭銷售團隊成立之初,沒有辦公室,全部人員工作、吃、住全部都在一間簡陋的租房中。商務對接的緊要關頭,大家幾天“連軸轉”,三餐啃餅幹更是習以爲常。正是靠著團隊的這股拼勁兒,他們在關鍵時刻抓住宏華國際作爲國際化經營的核心平台這一優勢,打破傳統銷售思路,找准客戶切合點,占得了投標先機。

2017年,烏克蘭國家石油天然氣公司響應其國家能源獨立政策,向全球各級大型石油裝備生産商發出國際鑽機招標,但應標的國內外競爭對手衆多,其中不乏國際一流大公司,及常年深紮烏克蘭市場的中國競爭對手。

面對這些強勁的對手,第一次參與烏克蘭正式投標的航天宏華,由于經驗、人力、物力資源不足,在第一輪投標中處于劣勢。面對種種不利的情況,烏克蘭團隊通力協作,不眠不休調整方案。團隊商務技術負責人程鑫帶領大家查閱招標方的大量資料,並結合自己豐富的經驗,分析商務、技術評分標准,終于找到競標突破口。

最後,烏克蘭銷售團隊在殘酷的現場競價環節中成功奪標,成功打響烏克蘭市場第一槍。

稳中求胜 步步为营树品牌

盡管成功拿下第一單,但團隊還未站穩腳跟,就又連續丟掉了兩個標的。

面临严峻的投标形势,竞标信息公開后,乌克兰团队决不轻言放弃,而是利用现有的信息收集通道,重新分析对手的中标情况,发现对手是通过模糊配置、低价赢标的手段中标,一旦进入合同执行阶段,将会面临巨大风险。团队根据该情况,紧盯市场和客户动向,在对手面对客户专业的评标委员会,谈判失败而选择弃标的第一时间,重新以合理价格启动同客户公司的谈判工作,重新夺回失去的五台钻机订单。通过团队的共同努力,进一步赢得了市场,为中国航天在乌克兰市场赢得了良好的声誉,获得大使馆、商参处的一致好评。

贏得聲譽的背後,是團隊長時間、高強度的工作壓力和身處異鄉倍思親的鄉愁,但這些都沒有把他們壓倒,憑的就是每一個人對工作的堅守與熱誠,憑的就是早已融入血液中的“創意大智造,夢圓更精彩”的企業使命和“創新、創造、和諧、進取”的航天宏華精神,大家相互扶持、相互激勵,奮戰在銷售的第一線。就像團隊中唯一的女生,也是一位3歲孩子媽媽的小钰所說:“自己長期奔波在國外,雖然兒子身邊沒有媽媽的陪伴,但他會爲媽媽的拼搏而驕傲,媽媽的榜樣也會使他長大後成爲一個敢愛、敢拼的男子漢。”

乘胜追击 胜券在握立新功

兩戰告捷,團隊越戰越勇,配合也越來越默契。經過團隊的不斷努力,航天宏華終于在烏克蘭市場站穩腳跟,也成爲客戶在全世界範圍內最重要的鑽機供應商。2018年,烏克蘭團隊在航天宏華國際化經營版圖上再填一星,也爲航天宏華踐行國家“一帶一路”倡議添磚加瓦。

面對大量訂單和接踵而至的新投標,團隊的工作量怎一個“大”字了得,挑燈夜戰更是家常便飯。白天頻繁對接工廠與客戶,夜晚才是團隊整理工作頭腦風暴的黃金期。每每淩晨時分,當大家都已進入夢鄉,團隊仍在挑燈夜戰。2018年年中,一名團隊成員剛回國,因重要的投標出現問題,僅僅三天他就自發地再次踏上了烏克蘭的征程。

一個團隊,不在乎每個人都是精英,而在乎是否信念一致,精誠合作。烏克蘭團隊是一個年輕的團隊,剛剛過完它1歲的生日,成長的道路還很長;它還是一個年輕的團隊,從80後到95後,成員平均年齡不到35歲。它充滿活力,它敢拼敢幹,它帶著信念朝夢想飛奔。

這就是——航天宏華宏華國際烏克蘭團隊,就是這麽一個團結的、年輕的、有夢的團隊。(文/王婕)

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